关于最近比较流行的:“转换成本”这一概念怎么理解?

发布时间:2018-05-16 20:00

最近看到了一个概念特别的火——转换成本

所谓转换成本就是顾客从选择A到选择B过程之间产生的成本。其本质是增加转换成本让顾客对自身产品产生更多的依赖性,从而构建贸易壁垒的手段或是工具, 最后实现盈利目标。比如游戏的上瘾模型, 比如斗地主最近做的一个动作, 增加送鲜花或是其他的一些心情诉求的表情包。

转换成本服务于客户忠诚度。客户的忠诚度取决于需求过程的全部满足水平高低。比如阿里围绕支付核心功能展开的阿里到位系统。不过它是一个从财务视角出发的一个概念。如果转换一个角度, 就好比是7——11早多年前就增加的一个包裹投递的服务一样动作

如果再换一个角度那就好比是过去卖场增加的卖场面积以及SKU数量让消费者可实现一揽子购物计划。再转换到经济框架面角度看, 也就是服务于产品可替代性线,转换成本等于服务于竞争壁垒的一个财务视角的工具。

同时这样的思考问题和看待问题也就是芒格说的多学科思维看待问题.

那么落地到营销角度该怎么做呢?

就是围绕需求目的动线和行为动线目的建立一个鱼塘,维护好周边生态环境,养好鱼,让周边的朋友多来鱼塘里面钓钓鱼,吃吃饭, 体验下钓鱼的乐趣。其实现在做营销更像是农民种地或是养鱼的思维模型构建生态系统一样的思考。

那根源呢?根源在于技术革命给人们带来的生活方式改变以及信息红利消失。

我们一直说到营销工作就是一个工匠活计, 一个木工的活计,过去在物资匮乏,需要框架中需要的是吃饱, 穿暖, 最多是穿的赢得跟别人稍有不同。现在口袋的收入增加了, 生活方式改变了, 需求的诉求的东西不一样了 。生活方式的多元性也就真的能够体现了。就这样不同的鱼种对水质要求不同, 对环境要求不一,就产生了各种不同的网箱,其实更有点像像是过去的部落。小圈子, 小环境, 小圈子。部落之间有自己的文化价值观, 有自己的心理秩序, 有自己的生活生活方式。过去我们讲的是阶层, 阶层是一个扁平化,是线之间的分隔。那么在不同阶层线之间有没有存在鸿沟呢?必须的,这就是很多自媒体公司兜售知识产品概念,比如:罗胖的“认知焦虑”概念型产品,本质服务的都是跨越鸿沟过程中需要的知识工具型产品,这就为什么知识市场泛滥的根源,存在了鸿沟人群对阶层跨越的知识需求,就自然产生了各种质量良莠不齐的各种知识产品。其实现在就好比是圈层, 是体的分区。

说来说去就是商业形态的变化。那么本源呢?

本源还是需求的动机的推动。比如我们过去吃饭的目的的动机因是喂饱肚子,现在的动机因或许是有对的人一起吃饭。核心在哪里呢?核心在从基本生理需求跳到了心理诉求阶段。但是在马斯洛需求框架中,他是排序分层了一个需求金字塔结构。实则并没有遵循需求金字塔框架而是交叉需求聚合体。比如一个收入不高, 学历不高, 身份和地位阶层不高的人对自我实现, 对社会认同感、、、、动机因同样存在。大家都在说营销现状变了,那么到底是哪里变了呢?过去貌似我们抽取几个核心需求点构建一个需求积木盒子。给用户脑袋钉制一个概念。渠道通过某种方式纵深下去就基本够了, 现在我们需要围绕需求目的几何线构建一个鱼塘,并且还要通过社交化工具制造话题建立链接让消费者在其中完成行为过程动线。


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