1688如果提高询盘成交率?

发布时间:2018-05-16 11:56

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询盘是网络销售的第一步,客户询盘的方式有很多种,今天我们仅讨论1688上通过阿里旺旺上来的网络询盘。阿里客服一定会遇到这种情况:收到询盘回复了买家,之后买家就隐身了;偶尔询盘一谈到成交,客户就潜水了;或者是经常有联系,买家拖着就是不下单。为什么会这样呢?

 

关于网销之首-询盘,铭悦君抛砖引玉:

 

一:询盘买家种类

 

在商场里的人是不是都是买商品的呢,逛街的人是不是都是买货的呢,显然不是,同样我们收到的客户询盘,也并不是每个人都是实实在在有订单的客户,这些买家大致分以下几种类型: 

1、明确目的型:

这类客户是真正有需要的一类,这点可通过他们询问的内容可以看出来,如果问的比较具体,如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等,都可看出这类客户是诚意度较高的

2、潜在客户型: 

A、有些客户有了供应商,想再增加几个供应商,或者与原供应商合作不愉快,想换一个供应商,因此发送询盘寻找合适的供应商。 

B、有些客户以前从其它市场进口商品,现在一带一路了解到中国商品物美价廉,所以发询盘了解商品的价格等情况。 

C、有些客户暂时手头没单,但预先了解一下市场情况,以备不时之需。 

D、有些大的贸易商,需要在中国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌生产,因此发询盘了解一下。 

E、有些经销商产品做的很杂,看到什么产品赚钱就,因此发询盘收集一些想要的产品。 

3、无明确目标型: 

有些买家刚入行,也不知阿里上什么产品好做,因此发询盘广泛收集资料,无非就是要产品价格、图片等。 

4、僵尸类型: 

A、有些客户并不是真正想做生意,只是想得到一两个免费样品。 

B、有些是借询盘之名,看似要和你做生意,实际上是骗你帮他办理邀请函。 

C、有些询盘,把你引到某个网站上登陆,目标是骗你的帐号等。 

 

我们分析了客户发询盘的目的与意图,你就可以知道为什么我们回复了客户,但有些客人不回复你的原因了。 为什么有些买家联系了几次就没有音了?还有的是客户一直在联系,就是不下单,这到底是什么,这得从客户的身份不同说起。 

 

二:询盘买家的身份?

 

屁股决定脑袋,脑袋决定口袋。我们知道人的身份不同,在谈生意时的关注点也不同,大老板与小老板做生意的所关注的地方不同,打工的与当老板出发点也不一样,因此买家的身份不同,在处理订单的价格、订单的快慢就不同,主要可分下面几类: 

1、淘宝零售商

一般订单较小,但下单频率快,要货急 ,主要关注价格、交货期,当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大,公司研发能力等,觉得你还专业,沟通畅通,靠谱,下单一般很快。目前在网上大多数是这类客户。 

2、电商贸易商

对价格较敏感,对阿里市场熟悉,因此他们会找很多供应商,从中挑选有竞争力的卖家,所以有时虽聊了很久,但可能最终没有选择你,也许是你沟通问题,也许是你价格问题,还有可能把你列入了潜在供应商列,他们手上一般都有订单,一般会在沟通半个月到一个月时间,才会有订单。 

3、OEM 进口商 

对质量要求是较高的,因为你帮他们生产,然后贴他们的牌子在当地销售,当然对质量是严的 ,一般量大,订单较稳,主要关心你公司的生产能力,工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。 

4直接需求客户

多半都在阿里上询盘几轮,对自己需求的产品很清楚,基本上询盘的时候把需求说的很明白,主要关注的就是价格和交期,当然品质也是无法避免的重点。

5、同行(竞争对手)

本是同根生,相煎何太急? 以下省略800字......

 

分析了买家的种类,明白了客户身份,我们就知道,为什么阿里上很多的询盘都是"只打雷,不下雨"了。

 

三:潜在客户的分辨? 

 

“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”。

收到询盘时,判断客户有没有实单、订单大小,需求缓急,可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来分析:

 

1、对方信息:根据实际沟通的情况来判断对方是否是潜在客户,是企业还是个人采购。真正要产品,有诚意做生意的客人,他们会留下详细的联系方式。

2、产品名称:如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节,说明客人是很有诚意的。 

3、订单数量:如问到起订量是多少、价格多少,一般来说,这个客户的开始订单量不大,但应该有明确需要了。 

4、产品认证:客人对产品认证很关心,问有没通过他提出的认证,说明客户可能走超市或其它渠道,订单量应该不错。 

5、关键部件或功能:说明客户有明确的需求,只是在物色一个好的供应商。 

6、交货时间:如果客户明确问到交货时间、付款方式,也可看出是有实单在手的,而且可能有点急。 

 

"一个人内心缺失的,就会是他所关注的",通过沟通的蛛丝马迹可以判断出一些客人心理状况的,懂得一点心理学是每一个销售和客服应该有的技能,当然还可以通过其它方面去分析潜客。例如通过各种渠道尽可能多的拿到客户的资料: 

 

A:公司名称:如果想进一步确定某公司,可以在网上查一下,一般都会有结果的,如果网上查不到,说明该公司可能刚起步,也可能不太注重电子商务。 

 

B:联系电话:如果电话、传真都是一个号,可反映公司小,一般大点公司,传真与电话是会不一样的。 

 

C:办公地址:公司地址写的清清楚楚,包括几栋几号,可看出这一家正规公司试着通过百度地图查一下,可看出公司大小。 

 

D:网站信息:有点实力的公司多半会有自己的官网。一般来说,正规公司会用企业邮箱,除非他不想让你知道,你可以通过企业邮箱或网址去了解客户 ,这是一个很好的方法,可初步判断出公司实力、产品范围、销售渠道等。 

 

E:一般从阿里巴巴网站上收到的询盘,默认的是阿里旺旺。如果客户真有心,他们会愿意加你的第三方沟通工具,再私下沟通。

 

四:如何处理询盘?

 

前面分析询盘的真假、虚实 ,其分析的目的都是为了更好的与客户沟通,做到有的放矢,不致于事倍功半。分析后该如何处理这些询盘呢,主要从这几个方面来做: 

1、垃级型询盘:确定是垃圾询盘,你只需按流程应对就好了,别浪费太多时间和精力,用心就好但不要抱太大希望。 

2、无明确目标型:可以建立一个回复的模板,发送时稍稍改动一下信息,就可以发出去了。当然这类客户还是报一点希望的,因为我们还不能完全清楚他们的意图 。

3、潜在客户型: 

A、多引导式提问与沟通,了解客户信息,可以要他们的QQ号等。 

B、在沟通过程中,要体现专业与耐心 ,他们也许两三个月内有订单,有可能半年后才有订单,作好打持久战的准备。 

C、定期关怀,建立一个客户信息资料表,把那些没有成交的客户信息收集一下,每隔一段时间给他们发一些促销邮件,告诉他们现在的产品的价格,有没什么特价。一方面会给人留下深刻印象,另一方面用利益来驱动客户。利用假节时,发一些祝福贺卡与祝福的话,以"情"来打动你的客户,人心都是肉长的,你对客户真诚,客户是可以感觉到的,很多时候老客户会对你"投之以桃,报之以李"的。 

4、目标明确型: 

A、第一时间回复,但并不是马上回复,可根据实际情况分时间来处理。

B、针对客户提出的问题,要作出准确的简洁的回答,给人效率与专业的感觉! 

C、在回复时要体现出公司的实力与诚意,让客户感觉与这家公司合作可靠与踏实。 

D、一定要跟踪反馈,给客户留下好印象。

 
五:如何提高询盘成交率和回复率?

 

1,收到询盘后,先了解询盘客户信息

收到客户询盘后,可以通过谷歌百度等搜素引擎,了解询盘公司的企业负责人情况近期营业状况等,回复询盘前,多了解客户,既是为回复客户询盘做必要的资料准备,同时也能使交易更具安全保障。

      

2,准备一份完备的产品资料,学会换位思考

客户询盘的时候,想知道的不仅仅是产品的价格,所以需要让客户了解的是,您的产品不同于其他同业产品的优势特性,这往往也是客户询盘的原因此外,在与客户交流的过程中,还要尽可能站在客户的角度,耐心细致地解答客户的问题让客户感觉到,您是在为客户设身处地考虑问题的,这样更能拉近与客户的距离,更有利于达成交易

 

3,自己多做功课,少让客户做功课

多为客户着想"急客户所急,想客户所想",客户才会相信你,依赖你,才会持久与你合作,如果你帮他解决很多不必要的麻烦,他会觉得你很靠谱。 

 

4,多种沟通方式 

除了阿里旺旺,QQ,微信之外,还可以利用邮件。你完全可以从客户邮件中来判断出客户是新手,还是老手,性格等方面,所谓"文如其人",然后"因材施教"给客户一些回复,让他觉得和你交流起来"臭味相投"。

 

5,学会换位思考

我们说分析是为了更好的沟通,当你知道客户的身份、目的等,学会站在客户的角度来看待,这样与客户沟通起来才会畅通。我们有时不太理解客户,暗自骂他们要求过份,太严,那只是因为你不了解客户,不会换位思考。

 

6,赢在服务、赢在细节

每一次订单的获得,都是自己用心付出的回报,也只有时时把客户放在心中,用心去服务客户,在每个环节都能用心把控,你就比别人一次次优秀,当然,你的回报也会相当丰厚的。 

 

 子曰:询盘者,网销之大事也。死生之地,存亡之道,不可不察也。

  网络销售是一个充满挑战与趣味的工作,每天的分析询盘、回复、跟进,这是一个重复、长期的过程,贵在坚持,在对待询盘这块,知己知彼,才会有"事半功倍"的效果。

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成功的人永远只有20%,因为成功者懂得逆性思维,成功的人懂得舍,成功的人懂得坚持,成功的人坚信一切的不可能并且愿意去探险。


1、商品怪圈


越没有生意,越要敢于上货。


千万别走入越没有生意越不上货,越不上货越没生意直到最后倒闭的恶性循环怪圈。


2、成本怪圈


越没有生意,越要舍得。

千万别走入越没有生意,越节省费用,连灯都舍不得开。

更别说空调。越不开灯,店面就向"黑店",就越没有生意。

越不开空调,环境不好,顾客越不愿进来,进来越不愿停留。

自然生意越差,这样就走入了节约费用的恶性循环怪圈。


【建议】


生意差的时候,越要增加费用,灯具全开,空调也开,促销活动多搞些。免费的小礼物多送一些。


3、人员怪圈


越没有生意,越舍不得请人,越急于开除人。


以其达到成本控制,越这样做,店面越没有人气,店面空空荡荡,顾客越不愿意进来。


就算顾客进店,也没有人去服务顾客,这样就走入了人的恶性循环怪圈。


【建议】


越没有生意,越要请人,越要带动人气。越要让店里的人带动起人气,从而改变风水。没有生意就练兵,就建立团队。


4、心态怪圈


越没有生意,老板的脾气越不好,越板着脸,越容易发脾气。


老板越这样,员工越没有活力。店面就越死气沉沉。


越没有生意,员工越懒散,越不愿意动。越容易患投机取巧,玩小聪明的毛病。


员工越这样,顾客自然越不愿进来。这就走入了心态的恶性循环怪圈。


【建议】


越没有生意,老板心态首要越好,越要满脸微笑。


越要不断给员工信心,给团队活力。


越要带领整个员工队伍动起来。


越要规划自己梦想,规划团队梦想。


因为,往往难以坚持时,是梦想给我们前行的动力。


记住,只要我们抓好商品,建好团队,抓好服务,抓好细节,树立良好正能量的心态,学会坚持!


这样的话,生意也就会慢慢好起来。人生大智慧在于舍得,不舍哪有得!我知道,在没有生意的时候,能够做到这些的人不多。


正因为不多,正因为大部分的人不舍得,所以,成功的人永远只有20%,因为成功者懂得逆性思维,成功的人懂得舍,成功的人懂得坚持,成功的人坚信一切的不可能并且愿意去探险。


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